【Sponsored by 株式会社ゆめみ】本シリーズ「リアリスティック・ジョブ・プレビュー（以下、RJP）」は、「企業が『リアルな現状』を語ることが素晴らしい」という世界を作ることで、採用のミスマッチを減らしていきたいという思いから生まれた特別連載企画です。

急成長スタートアップ組織の実態について、良い面だけではなく課題も含めた「ありのままの姿」を、インタビューを通じて深堀りしていきます。

インタビュアーを務めるのは、スタートアップの内製化支援を行うと共に、RJPを以前から推進している株式会社ゆめみ 代表取締役 片岡俊行さんです。

第6弾となる今回は、オーティファイ株式会社のCEO / 共同創業者である近澤 良（ちかざわ りょう）さんが登場。

2016年9月にサンフランシスコにて創業した同社は、AIを用いたノーコードのソフトウェアテスト自動化プラットフォーム「Autify（オーティファイ）」を開発・運営しています。

2021年10月には、シリーズAラウンドで1,000万米ドル（約11億円）の資金調達を実施。創業時よりグローバル市場をターゲットとし、公用語を英語にするなど、ボーダレスなプロダクト・組織づくりを推進してきました。

このように順風満帆にも見える同社ですが、実は2018年には近澤さん自身が「本当に会社を畳もうかと思った」というほど、辛い時期を乗り越えてきたそうです。そこから、地道に顧客と向き合い続けた結果、テスト自動化の領域における「Burning needs（頭に火がついていて、すぐに解決したい課題）」を発掘。

それは「自分で何かを作りだしたというより、ずっと叩き続けていたら、音が違うところに当たった」という感覚だったといいます。

今回は近澤さんに、起業家・経営者としてこれまで向き合ってきたこと、いま向き合っている課題、そしてこれから目指していく世界について、お話を聞きました

▼本取材は、2021年11月に移転準備を開始した同社の新オフィスにて実施しました。

▼▼▼ゆめみ社が提供するスタートアップ向け内製化支援サービスはこちら▼▼▼

リリースから2年。組織は50名を超え、新しいフェーズが見えてきた

片岡　近澤さん、本日はよろしくお願いします。まずはAutifyというプロダクトについて教えていただけますか？

近澤　Autifyは、AIを使ってアプリケーションのE2Eテスト（end-to-end test）を自動化するソリューションです。いま対象になっているのはWebアプリケーションと、iOSのモバイルネイティブアプリケーションで、Androidも順次対応していきます。

近澤　そもそも「E2Eテスト」とは、アプリケーションが正しく動作するかを、UIを操作して確認していくテストです。例えば実際にユーザーがログインできるか、情報の入力ができるか、ページ遷移は正しいか…といったことをチェックしていきます。未だに多くの部分が、人の手を使って実施されています。

その中で、Autifyの特徴は大きく2点です。まずは「ノーコード」で誰でもテストを自動化できること。それによって、テスト自動化に関わる最も大きな課題である「エンジニアのリソース不足」を解決します。

もうひとつが「AIによるテストのメンテナンス自動化」です。E2Eテストの自動化が難しい理由のひとつに、開発によって画面がどんどん変わるので、一度自動化をしてもすぐに壊れてしまう…ということがあります。

しかしAutifyはAIによって、「このボタンはログインのボタンだから、位置が変わっても継続的にクリックしよう」と、まるで人のように認識し、自動的にそのシナリオを修復します。

E2Eテストの領域において、これまでエンジニアの手を借りなければできなかったことが誰でも自動化できるようになる…ということですね。

▼オーティファイ株式会社 CEO / 共同創業者　近澤 良さん

ローンチして2年ほどが経ちましたが、これまでに100万回以上のテストがAutify上で実行され、1万日以上の時間が削減されています（※取材時）。

社員数も順調に増えており、オファー承諾ベースでは50名を超えました。とくに2021年のQ4（第4四半期）は1ヵ月に5人以上のペースで採用ができました。

片岡　3ヵ月で15人とは、すごいスピードで拡大されていますね。組織として見える景色も、どんどん変わってきているのではないですか？

近澤　そうですね。このペースでいくと2022年の終わりくらいには100人を超えるので、組織としても新しいチャレンジが増えてくるのかなと思っています。

「プロダクトがない状態で契約が取れる」は、都市伝説ではなかった

片岡　近澤さんはご自身のブログやPodcastでも発信されていますが、Autifyというプロダクトに辿り着くまでにはかなりご苦労もされたと。

▼株式会社ゆめみ 代表取締役　片岡 俊行さん

近澤　前身となる会社を2016年9月に創業したのですが、2年くらいは全くうまくいかず、ピボットを繰り返していました。

転機になったのが、2018年の夏にサンフランシスコをベースにした「Alchemist Accelerator」というスタートアップアクセラレーターに運良く受かったことです。そこでまず言われたのが、「大きい市場でやれ」「Burning needsを解決しろ」という2点でした。

僕はもともとエンジニアなので、プロダクトを「作って」いたのですが、作るのではなくて「自分で売れ」ということも言われました。当時は既にテスト自動化のプロダクトを考えていたのですが、最初の3ヵ月で100社くらいに話をしましたね。

でも一向に売れなかったので、これまでの商談のミーティングノートを全部見返してみたんです。すると出てきたのが、冒頭でもお話した「エンジニア不足」「メンテナンスが大変」という二つの課題でした。

この二つのBurning needsを解決すれば、ものすごく大きなビジネスになるんじゃないかと。それで提案のスライドも全部作り直して、「この課題をノーコードとAIで解決します」というデモを行ったところ、まだプロダクトがないのに「買います」と言っていただけたんです。

片岡　食いつきが全然違うと言いますか、顧客の反応が明らかに変わったんですね。

近澤　「プロダクトができたら、また教えてください」ではなく、「いつできるんですか」「いくらですか」といった具体的な質問に変わりました。

僕自身、そういった「プロダクトがない状態で契約が取れる」ことって都市伝説だろうと思っていたんです。でも、違ったんですよね。

片岡　逆に、そういった反応がないのであれば、どんどん次に移っていくべきということですよね。「そこにあるはずだ」と思い込んで、実際にはないものを求めようとすると、やばいことになると。

近澤　そうですね。まず最初に「作る」ことをやめて、アイデアだけで売れるのかを検証しなくてはいけない。特にBtoBの場合、本当のBurning needsであればアイデアだけで売れるので、マインドを変える必要があると思います。

ただ、このプロセスはプロダクトがないので、地獄なんですけどね（笑）。プロダクトを作っていれば少しは気持ちがラクになるので、その辛さとまず向き合う覚悟が必要ですね。

会社を畳もうと思ったことも。2年かけた事業の撤退を経ての「発掘」

片岡　Burning needsを発見してAutifyに辿り着く前は、どんな事業に取り組まれていたのですか？

近澤　翻訳関係の事業です。それも当時の自分が一番情熱を持っていたことだったので、簡単にはやめられなかったですね。

でも2年という時間を使っても、伸びるイメージが全く湧かなかった。実はGoogleさんが使ってくれたり、お金を払ってくれる顧客もいたのですが、大きな金額ではなくて。

8回ぐらいピボットもしましたし、業界の人たちもよく知っている、他のスタートアップがやっていることも大体わかっている中で、ユニコーン企業になるような突出した成功事例も当時はなかったんです。

それはつまり、この市場がダメなんじゃないかと。自分としては掘りきった、これは変えるしかないと。

片岡　つまり、ニーズはあるけれど、Burningではないし、大きな市場でもないと。

近澤　そうです。市場が大きくなく、燃え方も微妙。先ほどの話で言うと、プロダクトがない状態でも売れるプロダクトではなかった、ということですね。

片岡　夢中になってプロダクトを作っていると、なかなかそれには気がつけないですよね。

近澤　意志を持って会社を作ったのに、それが違うとはなかなか認められなかったです。

ただ一方では、「もしかしたら、だめなんじゃないか」って、頭ではわかっていたと思います。自分の中に2人の人格がいて、片方は「絶対にうまくいかないぞ」、もう一方は「一度始めたんだから、いくぞ」と言っているような感覚でした。

周りからしても、人生を捧げて翻訳をやると言っている人に「やめたほうがいいんじゃないの」って言えないじゃないですか。だから、自分自身が自分を俯瞰して見なきゃいけないんですね。

片岡　ちなみにAutifyを始めてから、「うまくいかないんじゃない？」と感じたことはありましたか？

近澤　それが、ないんです。もちろん課題はありますが、ポジショントークではなく、このプロダクトが成功することには全く揺るぎない自信があります。

片岡　妄信ではなく、確信なんですね。でもここまで辿り着くには、翻訳事業から撤退したことも含めて、向き合う辛さやストレスもあったと。

近澤　そうですね。自分自身はストレス耐性が高い方だと思いますが、それでも2018年あたりは本当に、いま思い出しても地獄だった。

何をやったらいいのかわからないし、本当に会社を畳もうかなと。家族もいて、第2子が生まれるタイミングだったこともあり、「これどうするんだ」って。

ただ、みんなが起業する必要もないですし、本当に辛かったら諦めてもいいと思います。うちにもスタートアップ創業経験者もいますし、そうしたチャレンジを評価する企業が増えてきていますよね。

僕の場合は運もあって、最後の最後であがいたらAutifyが見つかった、という感覚です。

片岡　まさに「発掘した」感じですよね。AIの技術がいま花咲いたわけではないし、自動テストのニーズもずっとあったわけじゃないですか。

その中で、顧客の課題と向き合って発掘して、プロダクトにたどりついて、というのはあまりないケースかなと思います。

近澤　本当に「掘り当てた」という感覚はあります。自分で何かを作りだしたというより、「コンコンコン」とずっと叩き続けていたら、「カーン」と音が違うところに当たった、そんな感じです。

公用語は英語。グローバルで戦えるプロダクトを、グローバルなチームで

片岡　Autifyさんは、最初からグローバル市場を見据えてプロダクト開発をしていらっしゃいますが、それはどういった背景なのですか？

近澤　起業したときから、「グローバルで通用しないものはやらない」と決めていて。「絶対に世界中の市場にインパクトを出せるものを作りたい」という思いがありました。

その中で自動テストの領域については、僕自身がエンジニアとして、日本、シンガポール、サンフランシスコで働いた経験があったので、開発の現場は各国でそんなに変わらないと知っていたんですね。

このフィールドであれば、世界で戦わなければ意味がないし、日本でしか通用しないものを作ってもいつかグローバルプレーヤーにひっくり返される、と思っていました。

片岡　組織づくりにおいても、英語を公用語にするなど、一環してグローバルですよね。日本は英語を話せる人も少ないですし、組織づくりには難しさもあるのではないかと思うのですが。

近澤　そうですね。でも最初から、公用語を英語にすることは決めていました。僕とコファウンダーという、日本人2名で創業しましたが、8人目の社員が非日本語話者で。その人が入ってくれたタイミングで「コミュニケーションに日本語は使わない」と切り替えました。

片岡　7人目までの人は、「いつかそうなるよ」と理解した上で入っていたわけですね。

近澤　はい。「グローバルで戦う」ということは最初からずっと言っていたので。

グローバルを目指したい企業は、英語の公用語化は早めにしておいたほうがいいんじゃないかなと思います。数百人規模になってから公用語を変えるのは、やっぱり難しいじゃないですか。

最初に決めたほうが採用もしやすいですし、カルチャーも作りやすいですよね。

片岡　実はゆめみも、公用語を英語にしようとして2回失敗しています（笑）。社員もみんな日本人、お客様も日本人なので、「英語にする意味あるの？」となってしまって。

最初は無理に外国籍の方を採用したのですがすぐ辞めてしまったり、ドキュメントも日本語と英語併記にしていたのですが、コスト大きすぎるので日本語に戻ってしまったり…。

近澤　たしかに、最初の非日本語話者の人が入ってくれたとき、辞めてしまったら英語で話す必要がなくなるので内心はヒヤヒヤしていました（笑）。でも幸運なことに辞めることはなく、さらに海外のお客様も増えてきて。

いまはCSやセールスで、日本のお客様についてSlackで話すような場合も英語が使われています。

片岡　それはすごい。そこまで徹底できている会社は少ないと思いますし、やはりやり切ることがとても大切ですね。ちなみに採用ではご苦労されないですか？

近澤　どうしても母集団の数が減るので、特にビジネスサイドは難しさがあります。日本の採用においては辛いですね。

ただ逆に言うと、グローバルタレントにはアプローチできるので、特にエンジニアについてはプラスに働いていると思います。日本でエンジニアを採用することが、いまはとても難しいので。

サステナビリティという意味合いでは、英語前提の組織にしておいた方が良い部分もありそうです。

片岡　オンラインで実施されている採用イベント等も、英語で実施されているものもありますね。

▼シリーズA調達の裏側についてのイベントを実施（※2021年10月13日）

近澤　そうですね。英語でやるかどうかもちょっと検討はしたのですが、結果的に日本国外の人もたくさん参加してくれたので良かったです。

ただ、採用にあたって、現状の英語能力としてそこまで高いものは求めていません。実際に、英語が話せるというよりは「この環境に食らいついていこう」という人が入社しています。

英語で発信をすることで、こうした部分のカルチャーフィットについてもリトマス試験紙的に測れていると思います。

もう、情報を隠す意味がない時代。よりオープンさと透明性を高めていく

片岡　これまでの変遷について色々とお伺いしてきましたが、いま組織として解くべき課題としては、どういったことが大きいですか？

近澤　最初にお話したBurning needsの発見って、アートに近いと思うんです。でもいまはアートが終わって、サイエンスに移行していかないといけない時期だね、という話をよくしています。

例えば組織が100人になったときに、どうやって科学的に売り上げを予想するか、カスタマーサクセスのパターンは、採用のメソッドは…という感じで、科学的に再現性のあるパスをいくつも作っていかなければならない段階に来ている。

いまはミドルマネージャーのレイヤーもないので、これまでCXOレベルが頑張ってやってきたことを権限移譲していく必要もあります。要するに、もう少し組織化しなければいけないですね。

権限移譲するときには、自分がやってきたことを言語化して、その人によって再現されることを保証する必要があります。その意味でこれからは、背景のコンテキストも含めてこれまでよりも抽象度の高い情報を降ろしていく必要が出てくると思っています。

片岡　そういった情報共有って、テキストだけで伝えるのもなかなか難しいと思うのですが、工夫されていることはありますか？

近澤　色々とあります。例えば週次で行っているAll hands（全社ミーティング）で、自分が考えていることをざっくばらんに話すこともありますね。情報のピースが揃っていなければ同じ考え方にならないので、細かいことでも共有しておくことが大事だと思っています。

他にも、社内外のミーティングノートも、Notionの中に一つのデータベースを作って誰でも好きなものを読めるようにしています。

片岡　ゆめみもNotionはかなりオープンにしていますし、あとはなるべく動画を録って共有していますね。経営会議の様子は、YouTubeライブで外部にも公開しています。

近澤　YouTubeライブで！？

片岡　そうですね。だから、戦略だだ漏れ状態（笑）。良いか悪いかは別として、戦略がバレても実戦で勝つぞ、という覚悟です。

近澤　たしかに、エグゼキューションが大事ですよね。

片岡　いまはそういう時代だと思います。ノウハウや戦略と言うより、やれるかどうか。

近澤　情報を隠す意味ってあまりないですよね。すごくわかります。

その意味で、うちもよりオープンな組織にしていきたいなと常に思っています。例えば社内マニュアルのようなものも、外部に公開してしまっても全然いいなって。

片岡　非日本語話者の人たちとの組織作りについて色々と公開していただければ、続く企業がどんどん出てきて良いかもしれないですね。

近澤　いいですね。社内の透明性についても、「次のレベル」が求められるなと思っています。

いまは「みんながそれなりのことを知っている」というフェーズなので、仕組み作りがすごく必要な段階ではない。でも、100人、200人になってくると、個人の努力だけではどうにもならないことが出てきますよね。

仕組みを作って、再現性をもって透明性を確保できる状態にしなければいけない。アートからサイエンスという文脈でも、ここは感じるところです。

グローバルスタートアップとして、2桁billionでのNASDAQ上場を目指す

片岡　今日お邪魔させていただいている新オフィス（※2022年01月に公式移転）についても、情報共有という点から意識されていることはありますか？

近澤　うちはリモートワークが基本なので、オンラインでもオフラインでも同じ体験ができるような場所を作りたいなという思いがありました。

例えば全社会議でも、実際に集まれる人は集まってくれた方がいいですが、物理的にできない人、精神的に通勤によるストレスなどを避けたいような人にも同様の体験を届けたい。そのために、セミナースペースにはオンラインで会場の様子を簡単に配信できるような仕組みを設けました。

▼セミナーの様子をZoom等で簡単に配信できる仕組み

▼眺望の良いバルコニーは休憩中の雑談スペースにも

片岡　今日、新しいオフィスも拝見できて嬉しいです。最後に、オーティファイさんのネクストチャレンジについてお聞かせいただけますか。

近澤　先ほども申し上げたとおり、グローバルの大きな課題を解決する組織になっていきたいということがあります。

いまは日本とアメリカに拠点がありますが、社員はトルコやパキスタンにもいるんです。さらに、アメリカでプロダクトがうまくいけば、次はヨーロッパ進出を目指していくと思います。

そうして組織が本当にグローバルにスケールしていくと、働く人のタイムゾーンもバラバラになりますし、どういった組織運用が最適なのかはもっと考えていく必要があります。

また会社としては、グローバルで成長したスタートアップとして、日本ではなくNASDAQに2桁billionで上場することを目指しています。それが本当にできるかはわかりませんが、近いところまでは絶対いけるという確信があります。

自分にとっては、オーティファイ自体が自分の人生そのもの…みたいな感覚なんですね。この目標を達成するために、引き続き頑張っていきたいと思います。

片岡　近澤さん、ありがとうございました。（了）

株式会社ゆめみ　代表取締役　片岡 俊行さんより対談後記

近澤さんとの会話では、謙虚な話ぶりが印象的だった。一方で、「グローバルスタートアップとして、2桁billionでのNASDAQ上場を目指す」という力強い言葉を対談中に何度も聞く中で、高い目標を掲げて成長されようとしている姿には、日本のスタートアップが目指すべき視座を上げていこうという意気込みも感じた。

ただし、無理に気負うこともなく、グローバル市場や英語を前提にして戦うこと、それが当たり前なのだと捉える眼差し。

100m走で10秒の壁が切られると、その後続々と9秒台が出るという背景には、「限界を自分が決めてしまっている」という事がある。

いつの間にか設定している限界や当たり前をアップデートしていくオーティファイからは、競合企業というよりは、自分達自身との戦いに闘志を燃やす、burningな熱い姿勢を感じたのである。

▼▼▼ゆめみ社が提供するスタートアップ向け内製化支援サービスはこちら▼▼▼