• 株式会社マイクロアド
  • 管理部 リーダー
  • 池本 岳司

脱・数字のアナログ管理!すべての営業マンの手元に、最新のデータを届ける方法とは

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今回のソリューション:【Salesforce/セールスフォース】

企業の組織が拡大し、営業マンの数が増加していくにつれて、個々の数字実績をアナログで管理していくのは難しくなる。

アドネットワーク事業を展開する株式会社マイクロアドの管理部リーダーを務める池本岳司さんは、創業からマイクロアドに参画し営業を担った後、社内システムを導入するプロジェクトを行った。

その活動の中で、営業1人ひとりの実績管理を行うシステムとして導入を行ったのが「Salesforce(セールスフォース)」だ。

結果、実績管理と月次の着地予測、そして他社動向まで、数字を一元管理し、約60名の営業マン全員の手元に、常に最新の情報を届けることが可能になった。今回は池本さんに、Salesforceの導入から活用までを聞いた。

サイバーエージェント新卒入社後、マイクロアド立ち上げに参画

私は2005年に新卒でサイバーエージェントに入社し、代理店営業として勤務していました。

当時はブログクリックプロジェクトというチームに所属しており、そのチームが2007年にマイクロアドとして分社したんです。つまり私は、マイクロアドの1期生という形になります。

これまでのマイクロアドの歩みは、ひと通り見てきた感じになりますかね(笑)。

社内の「アナログ環境」を変えるためのプロジェクトを率いる

4年ほど営業をした後、社内にシステム導入を行っていくために管理部へ異動しました。

社内の多方面で、もうアナログ対応がしんどいよね、という話になってきていたんです。私は長いこと組織にいて現場側もバックオフィス側のこともわかっていたので、他の社員に比べて取っ掛かりやすい部分はあったと思います。

当時の課題のひとつに、売上実績の管理方法がありました。

実績や見込みの数字を、各営業マンが個々のExcelフォーマットに入力していた状態で、どんどんややこしくなっていたんですね。それに子会社も増えてきていて、連結した月次管理を行っていく必要もありました。

2011年頃に、全社的に営業指標を粗利に変えようという話があって、そのタイミングで数字管理方法も一緒に見直そうということになりました。それで導入したのが「Salesforce(セールスフォース)」です。

高いカスタマイズ性が魅力のSalesforceを一斉導入

サイバーエージェントに勤務していた時にSalesforceの導入検討があって、サービスのことは以前から知っていました。他のソリューションも検討しましたが、まず高いカスタマイズ性があるのが魅力だと感じていました。

▼「Salesforce」画面イメージ

プログラミングの知識がなくても裏側まで結構作れてしまうので、外注せず社内で完結できそうだったのも良かったですね。

社内で構築できれば、結果としてコストを抑えることができるので。機能と費用の総合的な判断で、最終的には選びました。

当時は30名くらいの営業マンがいたのですが、一斉に導入を行いました。システムを中心となって構築した人間がナレッジセンターになって、周知していった形です。

最初は使ってもらうのがなかなか難しかったりもするので、勉強会を開催したり、簡単な使い方の紹介は、私がHTMLメールを作成して配信しました。

▼池本さんが作成した、実際のHTMLメールの一部

営業実績・着地の数字の一元管理が可能に

結果として一番大きく使っているのは、各営業の進捗管理です。売上粗利の目標に対して現時点でいくら足りていないか、という情報を追えるようにしています。

レポート機能の自由度が高く、自分の数字だけ出したり、代理店さん別の売上ランキングを見たり、様々な視点でデータを切り出せるので、その機能を使うのはもうスタンダード化していますね。

また、実績だけでなく、月次の着地予想を出すオブジェクトを作っているので、各部署の責任者がその数字も追いかけています。

経理・財務の側面からは、子会社も含めた連結した数字をSalesforceで管理できるようになったので、かなり楽になりました。

以前はPLを出すのも全てExcelで行っていたのですが、今はSalesforceで出てきた数字を2次加工して利用しているので、作業工数を減らすことができています

日々の広告配信の実績も営業マンに配信

営業の数字管理の他にも、日々のネットワーク広告の配信実績を取り込んで、各営業マンに配信しています。

インプレッション、クリック、コンバージョンの数字などの簡易的なものですが、これによって案件ごとに都度アクセスせずに、案件の状況が把握することも可能になっています。

すると例えば、自分の担当している案件の日々の配信実績がいくらか、お客様に簡単にレポーティングすることもできます。

自分の担当以外の実績もわかるので、同業他社の動向を知りたいお客様にも情報提供できます。名古屋と大阪にも営業所があるのですが、離れた営業マンにもオンタイムで実績を届けることができていますね

サードパーティーの提供サービスを連携させて更に使いやすく

Salesforceは、サードパーティーが提供するサービスも充実しているんですよね。例えば私が使っているのが、ウイングアーク1st株式会社が提供しているダッシュボードの「MotionBoard(モーションボード)」です。

▼「MotionBoard」で作成できるダッシュボードのイメージ

いわゆるBIツールなのですが、本当に「見たまま」の状態でSalesforce上の情報をExcelにアウトプットしてくれるので、データの2次使用をするのには最適です。

MotionBoardが更に良いのは、情報の結合がすごく簡単にできることです。例えばSalesforce上にない社外秘のデータと実績を組み合わせて資料に落としこむことができます。

まだ全機能の1割しか使いこなしていない!?Salesforceの可能性

私自身の業務の中では、もうSalesforceはなくてはならないものです。ただ正直、まだ全機能の1割位しか使いこなせていないと感じています。

本来、Salesforceは営業の活動管理をするツールですが、そこはまだほとんど使えていません。営業活動の進捗や、過去のお客さんへのアプローチを管理したりできますし、引き継ぎにも活用出来ると思うので、今後はぜひ使いたいです。

今は現場の実態や要望から、Salesforceの担当者の方にいろいろご相談させていただいているところです。(了)

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