「CtoBtoB」というモデルで、リユース業界に参入

弊社は現在、CtoBtoB型のビジネスモデルを中心に、リユース事業を展開しています。お客様（C）から「中古品を買い取ってほしい」というお問合せを受けると、弊社（B）の営業が訪問買取に出かけ、その買取商品を業者向けのオークション（B）に販売しています。

弊社の事業の特徴は、大きく2点あります。まず「商品の入口」に着目すると、訪問買取を行っていることです。中古品を売りたいお客様は、わざわざ店舗に出向いたり、自分で梱包して送付したりする必要がありません。

ネットオークションやフリマアプリのように、写真を撮ってネット上で出品して、やり取りや発送を行う必要もないため、とても手軽です。

また、「商品の出口」に注目すると、弊社の特徴は、消費者間の売買をサポートして手数料を受け取るのではなく、業者に商品を販売していることです。直接消費者に売ることと比較すると、すぐに売れるために在庫を抱え込むリスクとコストがありません。

このような事業モデルで、リユース事業に参入してから5年目にして、売上は80億まで到達しました。利益率が非常に高いので、外部からの資金調達などを行わずにここまで成長を続けてきました。

リユース業界にSEMを持ち込み、急成長

弊社の事業が急成長できた理由のひとつは、リユース業界にITを持ち込んだことだと思います。

具体的には、「◯◯ 買取」といったワードに対して、SEM（検索エンジンマーケティング）、つまり、リスティング広告を出したのは弊社が最初だったんです。

これによって、安価で大量のお問合わせ、つまり、買取商品を集めることができました。

最近はラジオへの広告出稿やポスティングなども行っていて、そもそもターゲットの年齢層が高いこともあり、これらも非常に効果を上げています。

このような手法で利益を上げてきたのですが、現在はtoC販売への本格進出や、買取を容易にするアプリの開発などに舵を切ろうとしています。エンジニア組織の構築など、本格的な「ITベンチャー」への脱皮を図ろうとしているんです。

起業、コンサル、ラクスルを経て、エースに入社

私は、その変革を主導するために弊社に入社しました。これまでの経歴としては、起業・コンサル・ITベンチャーを経験しています。

大学時代には、教育系のサービスで起業をしました。2年間ほど四苦八苦をしながらサービス開発をしておりましたが、自分の思いばかりが先行して、チームがついて来なくなり、空中分解するような形で終わってしまったんですね。

その経験から、もっと経営を勉強しようと大学院に進みました。卒業後はコンサルティング会社に1年勤務し、戦略コンサルの仕事を幅広くこなしました。

続いて2014年3月、14.5億の資金調達直前のラクスルに入社しました。経営企画の立ち上げに関わり、その後は、その時々の経営課題を順々に解決していくような形で、2年半関わりましたね。エンジニア以外のほぼすべてのセクションで仕事をしたと思います。

弊社には、取締役・戦略人事室長として入社しました。これまでの経験を生かして、弊社をITベンチャーへと脱皮させるミッションを背負っています。

戦略も組織もオフィスも、「透明性」という一貫性を大切に

弊社自身は、まだエンジニアもひとりしかおりませんし、IT人材はほとんどいません。現在、私が採用を積極的に進めています。

ただ、オフィスに関しては、代表が新しいもの好きなこともあって（笑）、ITベンチャー風の、オシャレで、さまざまな工夫が凝らされた便利なものになっています。

ただ、単にオシャレで便利なだけではありません。弊社の考えでは、事業も経営も、そしてオフィスも、すべてが一貫性を持っていることが大切です。そこまでやって初めて、理念が浸透すると考えています。

そして弊社の場合、そのキーワードは「透明性」です。

例えば事業面で言うと、商品を売っていただく場面では、その査定の過程などがお客様にとって安心で、納得できるものでなくてはならない。そういった意味で、透明性が大切なんですね。

「経営」では、オープンブック・マネジメントを実践

経営にあたっても、社員に対して経営指標を可能な限り開示するオープンブック・マネジメントで、透明性を実現しています。

これは弊社のビジネスモデルだから可能という側面もあります。すべてが数値目標に落ちているんですよ。

まず、マーケティング部は、電話による「お問い合わせ件数（着電数）」を追いかける。次に、コールセンターは接電率とアポ件数を追いかける。

続いて営業は、訪問単価を追いかける。訪問前にマーケットを見ている担当者が、オークションに流した場合の相場を教えてくれるため、営業はそれを見て、粗利率を一定以上にするように買取をしてきます。

弊社では、営業利益の何パーセントを賞与に回すかも開示されています。自分が責任を持っている数字が、どれほど賞与に寄与するかも分かるので、社員のモチベーション向上に役立っています。

「透明性」を表現する、オフィスデザインとは

最後にオフィスのコンセプトも「透明性」です。理念という目に見えないものを、目に見える形にしてくれるという意味で、オフィスはとても重要だと考えています。

具体的に、「透明性」を表現しているのが、基本的にガラス張りの設計です。どの会議室も、中で何が起きているのかが外から見えるようになっているんです。

▼ガラス張りの設計で、中で何が起きているかも「透明」に

ガラスには、弊社のミッションステートメントを英文にしたものをプリントしています。オフィスの入り口にもミッションステートメントが書かれており、理念の浸透をはかっています。

▼ 世界地図と並ぶ、「ミッションステートメント」

また、弊社の名前が「エース」なので、それに引っ掛けて、トランプをテーマにしています。会議室の名前なども、トランプにちなんだ名前にしていますね。

iPadを用いる受付システム、MOTとは

こういったコンセプトを基調にしつつ、社員が働きやすいように、さまざまな工夫を凝らしたり、便利なソリューションを導入したりしています。

まず、受付と各部屋には、iPadを使った「MOT」というシステムを導入しています。
これにより、来客の方は、分かりやすく受付を済ますことができます。また各部屋からは、社内に対するさまざまな連絡ができます。

あまり使うと怒られますが（笑）、コーヒーを持ってきてもらうこともできるんですよ。

▼ iPadを用いた「MOT」で、社内への連絡や「コーヒーの注文」が可能

会議室の利用をスマートにする、「SmartRooms」を活用

さらに、会議室の利用に関しては、「SmartRooms」を活用しています。こちらもiPadを使うもので、社内SNSの「サイボウズ」と連携させています。

サイボウズで会議室を予約すると、それがリアルタイムに反映されます。iPadの大きな画面で会議室の利用状況が一目で分かるため、とても便利です。

▼ 部屋の使用状況は「SmartRooms」で管理

さらに、会議室の利用履歴がすべてログとして残るので、プライバシーマークの対応にも役立ちます。

社員の働きやすさを考慮した、さまざまな工夫とは

他には、入り口や各部屋に香りの出るAir-Qというポットを配置しています。リラックスや集中を促す効果があるようです。

またこのオフィスではプレイルームを2つ用意しており、オフィスグリコやオフィスファミマも用意しています。

▼ オフィスグリコやオフィスファミマを完備した「プレイルーム」

弊社では、疲れたまま仕事をしても生産性が上がらないという考えのもと、昼休みを2時間とっているため、この部屋で仕事仲間とおしゃべりしながら、ゆっくりと休憩することができますね。

このオフィスに見合う、ITベンチャーに変化していく

このようにオシャレで便利な「ITベンチャー風」のオフィスを備えた弊社ですが、エンジニア組織も構築中で、まだITベンチャーとしては道半ばです。

▼ 「ジャングル風」の別フロアも

今後は、ECでtoC向けの販売や、買取の査定を自動で行えるようなアプリの開発に加え、さらに海外進出まで予定しています。

弊社が名実ともにITベンチャー企業を名乗れるようになるべく、今後も急ピッチで改革と採用を続けていこうと思っています。（了）