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組織合併の課題を解決!全国に散らばる2社の営業マンに「共通の営業基盤」を作る

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今回のソリューション:【Salesforce/セールスフォース】

〜カルチャーの異なる2つの営業組織を1つにした「Salesforce」の使い方〜

決済代行サービスを展開する株式会社ペイジェントは、2013年12月に三菱UFJニコス株式会社との資本業務提携を締結した。2018年には20兆円に達するとも言われるEC市場において成長を続けるネット決済の未来を見据え、リテール分野において全国に広がるネットワークを持つ三菱UFJニコスとのパートナーシップにより営業力を強化する狙いがあった。

そしてその時、現場では、全くカルチャーの異なる2社の営業組織をどのように一元化して管理していくか、という大きな課題が生じていた。それを解決し、2社合同の営業基盤を作るために活用されたのが営業管理ツールの「Salesforce(セールスフォース)」だ。今回はペイジェント側でそのプロジェクトを任された堀江 修一さんに、環境構築から現在の使い方までのお話を伺った。

新卒でDeNA入社後、新規開拓から既存ケアまでを営業畑で担う

2009年に親会社のDeNAに新卒で入社してから、基本的にはずっと営業畑にいます。最初は1年程DeNAショッピングのEC新規開拓営業をやった後、社内制度を使って半年間のシステム研修に参加し、JavaやPerlといった言語を学びました。

DeNAの文化としてやはりテクノロジーに強みを持つというのがあって、当時はトライアル的に、現場で実績を出した新卒を対象にそのような研修があったんです。

堀江 修一さん

研修後今度は同じくDeNAショッピングの、既存加盟店さんの流通を伸ばすためのコンサルタントを2年ほど務めました。そして2013年1月からペイジェントに参加し、新規営業チームのリーダーを務めた後、既存顧客対応を行うチームに移りました。

弊社の決済代行のビジネスの場合、各金融機関のサービスを弊社が代理で販売し、申し込み等様々なこともサポートさせてもらっています。その強固なサポート体制が強みでもありますね。

合弁会社としてのスタート地点で、営業力を再強化

実は私が転籍した2013年1月には、弊社はもうSalesforceを導入していたんですね。当社は2006年設立ですが、ほぼ創業期から使っていて、ずっとペイジェント単体の営業管理ツールとして利用しておりました。

当時の活用法は、例えば弊社サイトからのお問合せなどがSalesforceに自動的にインポートされる仕組みを作っていました。更にそのお問合せをしたお客様がペイジェントと契約し、その後どのくらいの金額のお取引をしているのか、というように「入口から出口まで」を一貫して管理していました。ただ、一方でExcelやGoogleDocsでの管理なども並行して行っていたので、データの一元化はまだできてはいませんでした。

2013年12月にペイジェントの資本構成が変わって、三菱UFJニコスさんとの合弁会社になった際に、ニコスさんの日本全国に広がる営業マンのネットワークを活用してもっと営業を強化しようということになりました。そこでSalesforceを2社で合同で使っていくように、システム改修をかけようという話が出てきたんですね。

全く異なる2つの組織の、共通の営業基盤を整える

それまではそんなに多くないペイジェントの社員だけで使っていたものを、北海道から九州までで100人以上いるニコスさんの営業へ向けてしっかり定着ができるようにするにはどうすればいいかというのが課題でした。

このプロジェクトを私が中心となってやったんですが、元々全くカルチャーの異なる2社のスピード感をすりあわせながら一枚岩の体制をつくっていくのはなかなか骨が折れる作業でした。ニコスさんで各営業に指導を行うメインの部署を立ててもらって、更にペイジェントからも1名が先方から出向してきたメンバーの中に入って、現場への落とし込みの方法を一緒に考えて進めていきました。

イラスト

必要な機能の精査とセキュリティの部分はニコスさんの担当者と私で1つひとつ詰めていきました。もともとペイジェント側にはかちっとしたマニュアルはなかったので、合同のしっかりしたマニュアルも作成していきました。

ベンダーと協力し、共通のルール作成と言語の統一化

実はもともとニコスさんでもSalesforceは営業ツールとして使っていたので、お互いに基本的な使い方は理解していたんです。でも一緒に使うためのルールを構築することは必要なので、それをどんどん作っていきました。

その作業が、結構、大変だったんですよね(笑)。例えば情報セキュリティでも、2社で共有するものもあればしないものもあり、これは公開するけど編集権限をつけたいといったような細かい設定も必要でした。権限の部分は私ひとりだとできない部分だったので、Salesforceのベンダーさんに期間限定でプロジェクトに入って頂いて一緒に作り上げていきました。

堀江 修一さん

「機能名」ひとつとってもお互いに違うものを使っていたので、基本的にはニコスさん側で使っていたものをできる限り使用し、ペイジェント側で改修をかけていく形で進めました。Salesforceってカスタマイズできる要素がかなりあって、それが良い面でもあるのですが統一化していくのは苦労しましたね

現場までしっかりと落とし込みをするための仕組み化

合同での営業をスタートしてからSalesforceのリリースまで半年ほどかかりましたので、その間の一時的な運用としてはGoogleドライブやExcelと、メールや電話で行っていました。その時はしっかりしたフォーマットもなかったので、そこからSalesforceに一元化するのも非常に難しかったです。

しばらくの間、「メールでは来てるけどSalesforceには入っていない」というような状態が続いていて。その解決のため、まずニコスさんの上長から現場までしっかり周知徹底をして頂き、更に評価の仕組みをSalesforceに登録されているものを起点にするところまでしてもらって、現場まで浸透を行っていくことができました。

現場までしっかりと落とし込みをするための仕組み化

現在の2社でのSalesforceの使い方は主に3点あります。まずはサマリーレポート機能を使った営業実績の管理、次に「未着手」「提案済み」「実稼働済」といったステータスをつけることでの営業進捗管理、そして担当者別に具体的な提案の内容などの詳細メモ*です。

Salesforceを使うことで1番良かったのは、登録された情報をまとめて抽出する手段としてレポート、ダッシュボード機能があることです。細かい抽出条件の設定が出来るため、営業管理ツールとして非常に有効活用できています。

また、ペイジェント単体で利用していた時と比べ、全国にいる営業マンが共通のルールでSalesforceを活用するためのルール作りやマニュアルの整備など、誰が見ても利用できる環境を作ったことが最大の成果です。他のツールとの並行運用もなくなり、業務が効率化しました。

堀江 修一さん

今後も使い方はどんどん拡大していく予定です。ゴールは「取引先に関する情報はSalesforceを見れば漏れなくチェックが出来る状態」を目指しています。営業の活用ツールとしての使用率を100%に近付けるための運用、ルール作りをより進めていきたいと考えています。

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