加藤 章太朗さん
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電話によるプッシュ営業から脱却 今日からインバウンドマーケティングを実践する3つのステップ

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プッシュ型の営業からインバウンドマーケティングに切り替える会社が増えています。

インバウンドマーケティングとは、電話などを使ってプッシュ型の営業をするのではなく、魅力的なコンテンツを作成し、SNSアカウントやオウンドメディアを通じてWEB上に発信することで、見込み顧客を惹きつけ、獲得する手法。

今回は、インバウンドマーケティング実践の3つのステップを整理しました。

インバウンドマーケティングを始める理由

プッシュ型の営業をしていて下記のように感じることはありませんか?

・チームに精神的な疲労が溜まる

・じっくり育てれば見込みになる顧客を潰してしまう

・新規顧客の開拓ばかりに工数を奪われて既存顧客のフォローができない

電話などを使ったプッシュ型の営業だと、「まだ検討段階に入っていない顧客」「興味を持って検討している顧客」双方に同様のアプローチをすることになってしまいます。その結果、上記のような問題が起きてきます。このような問題を起こさないためにもインバウンドマーケティングの体制を構築する必要があります。

参考:インバウンドマーケティングに振り切った株式会社ソウルドアウト

葛谷 篤志さん

Web集客80倍!プッシュ型マーケを脱却した、自社メディア ✕ MAツールという戦略

新規営業に関してはプッシュ型マーケティングが中心で、イメージとしては、1人あたり50社ほどにアプローチし、そのうち10社ほどご訪問のお約束をいただける。その10社を3回ほどご訪問して、最終的に2社にお客様になっていただく、といった感覚でした。受注に至るまでに、かなり労力がかかっていましたね。

日々のプッシュ型のマーケティングによって社内に精神的に疲労がたまり、また体制としても既存のお客様へのケアが十分にしにくくなっていました。

インバウンドマーケティング実践のステップ①:オウンドメディアの立ち上げ

インバウンドマーケティングを実行するためには、WEBやSNSからの問い合わせを増やす必要があります。そのために有効な手法の1つはオウンドメディア(自社メディア)の立ち上げです。

オウンドメディアでは自社サービスに関連する情報を、見た人が役に立つ形でまとめて顧客を惹きつけます。営業のように売り込むのではなく、あくまでも見た人が役に立つ情報ということを意識して発信することが重要です。

株式会社ソウルドアウトではLISKULというオウンドメディアを立ち上げて、そこに流入した人を見込み顧客につなげています。

LISKUL

▼オウンドメディアの立ち上げに関する記事はコチラ
オウンドメディアってどう始めたらいいの?抑えるべき4つのポイント

インバウンドマーケティング実践のステップ②:ホワイトペーパーの設置

インバウンドマーケティングの典型的な方法は、オウンドメディアを構築しオウンドメディアのテーマに関するより詳しい情報を「ホワイトペーパー」としてまとめてサイト上に設置をします。そして、オウンドメディアを訪れたユーザーが個人情報を入力すれば「ホワイトペーパー」をダウンロードできるようにします。これにより、見込み顧客の個人情報が入手でき、いつでもアプローチ可能な状態になります。

うまくダウンロード数を伸ばすことができれば、自然と営業の見込みが集まってきて、興味・関心レベルが高い人に対して無理のない形でアプローチできるようになります。

▼LISKULのホワイトペーパー

具体的に行ったのは、まずメディアとしてLISKULを強化し、流入を確保したこと。そしてLISKUL上で、さらに深いリスティング広告のノウハウが記載されているホワイトペーパーをダウンロードできるようにしました。

まずは問い合わせ目標数として、月間で100件を設定しました。それ以前は、営業を介さない問い合わせ数は月に3件ほどしかありませんでしたが、実際に2015年2月には100件という数値を達成。さらに直近で言うと、2015年12月には200件の問い合わせを獲得することができました。

LISKULでは、自社のサービスを押すのではなく読者にとって本当に役に立つ中立的な記事を用意し、さらにホワイトペーパーも読者がダウンロードしやすい場所に表示するなど、細かい工夫もこらしています。このあたりは結局、実は地道な作業が効いてくるんですよね。

インバウンドマーケティング実践のステップ③:マーケティングオートメーションの導入

ここまででもインバウンドマーケティングの体制は構築できますが、そうなると見込み顧客(リード)の件数が増えていくのでフォローが必要になります。ホワイトペーパーをダウンロードしたリードに対して、自動でアプローチを行い検討の温度感を上げていくことが重要になります。

▼参考:株式会社ガイアックス

栗原 康太さん

「見込み顧客」という資産を最大化!マーケティング自動化が導くBtoB営業の新しい形

弊社では2010年から「ガイアックスソーシャルメディアラボ」という自社メディアを立ち上げ、情報発信を行っています。他にも社内で運営しているブログがいくつかあるのですが、その中の「INBOUND marketing blog」経由では、月間100件以上の見込み顧客データの獲得に成功してきました。ブログからはノウハウ資料がダウンロード可能になっており、その際にダウンロードされる方の会社名、名前、役職、メールアドレス、電話番号、といった内容を記入していただく形になっています。

新規で顧客を獲得していく上でこのデータ自体が大きな資産なのですが、以前は有効に活用できていませんでした。そこで、見込み顧客を管理・育成して成約へと繋げていくリードナーチャリングを実行できるツールの導入を検討し始めたんです。

例えば、下記のような形でリードのスコアを定義して、それぞれに対してあらかじめ作っておいたコンテンツを届けて温度感を上げていきます。

・ただダウンロードした人に対しては、まずメールマガジンを送る

・メールマガジンのリンクを◯以上クリックしている人に対しては、セミナー情報を送る

・セミナーにも参加した人には、無料相談に乗りますよというメールを送る

▼マーケティングオートメーション導入に関する記事はこちら
B2Bのマーケティングは外資に習え マーケティングオートメーション実践3ステップ

まとめ

インバウンドマーケティングを構築するステップは下記です。

1.オウンドメディアの構築

2.ホワイトペーパーの設置

3.マーケティングオートメーションの導入

是非参考にしてみてください。

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