KPIとは：メンバーやチームの業績を測定するために鍵となる指標

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」などと訳されます。

こういうと小難しいですが、要するに、メンバーやチームの「業績（Performance）」を測定するための「指標（Indicator）」のうち、「鍵（Key）」となるもののことです。

例えば、「営業」であれば、「訪問件数」や「成約数」、「マーケティング」であれば、「ブランド認知度」や「お問い合わせ件数」、「Webメディア」であれば、「PV数」や「SNSシェア数」などが、KPIの候補になるかと思います。

KGIとKPIの違い：「最終ゴール」と、その途中にある「通過点」

KPIと並んで、KPIほどよく使われてはいませんが、「KGI（ケージーアイ）」という言葉があります。

こちらは、「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「重要目標達成指標」などと訳されます。

要するに、メンバーやチームの「目標達成（Goal）」を測定するための、「指標（Indicator）」のうち、「鍵（Key）」となるもののことです。

KGIという言葉は、KPIほどにはよく使われませんが、実は、KPIよりも基礎的な用語で、KPIはKGIを前提にしています。

KGIは「ゴール」を示すもので、メンバーやチームの最終目標を示し、KPIは、実際にいま、その「ゴール」にしっかりと向かっているかどうかを測るための中間的な指標です。

例えば、KGIが「売上1億」だとします。営業の観点から考えると、売上は、「成約数×顧客単価」です。さらに、成約にいたる前段階として、「電話件数」「アポ件数」「訪問数」などもあるでしょう。こういった数がKPIの候補となります。

KPIは、KGIから落とした、具体的な数値として設定する

では、KPIをどう設定すればいいのでしょうか？これに答える前に、なぜそもそもKGIやKPIを設定する必要があるのかを考えてみましょう。

事業において大切なのは、事業の両輪をなす「理念」と「売上（利益）」です。

「理念」がなければ、「なぜ他でもない、この事業をするのか？」という疑問に答えられませんし、「やるべきこととやるべきでないこと」が決定できなくなります。

ただ、「理念」ばかりで、「売上（利益）」がなければ、事業を継続・拡大することができません。また、「理念」はたいてい抽象的なので、実際にそれが実現できているのかを測るすべがなく、チーム内で認識にズレが生じます。

したがって、「理念」は何らかの具体的な数値目標に落とされなければならず、普通、最終的には「売上」がそれに当たります。これがKGIとなります。

ただ、「売上1億」といったKGIだけでは、日々の活動から遠すぎるので、KPIが必要になります。KPIは、日々の仕事がちゃんとKGIに向かうものになっているかを測るための指標です。

このようなKPIは、どのような性質を持っていなければならないでしょうか？

まず、KGIと同様に、KPIは具体的な数値に落ちていることが重要です。そうでなければ、実際に達成できているのかどうか、メンバーの間で認識のズレが生じ、話が噛み合わなくなるからです。

次に、KPIはKGIと関連を持っていなければなりません。KPIにおける目標数値をクリアしていく先に、KGIの達成があるように、KPIが設計されていなければなりません。

最後に、KPIは短いスパンで計測でき、メンバーのアクションによって変化させられるものでなくてはなりません。KPIは日々の仕事が順調に進んでいるかを測るためのものなので、この条件が必要です。

KPIは、少なすぎても、多すぎても、よくない

そのような条件を満たすKPIですが、いったいいくつ設定するべきなのでしょうか？ここでポイントは、「KPIは、少なすぎても、多すぎても、よくない」ということです。

多すぎてはよくない理由はわかりやすいと思います。あまりに追うべき数値が多すぎると、ひとつひとつの重要性が薄れ、最終的にはどれもいい加減に扱われるようになってしまいます。

では、なぜ少なすぎてはいけないのでしょうか？それは、KGIを達成する上でネックになっている部分を特定できづらくなるためです。KPIがひとつでは、日々の活動を改善する上での仮説が出てきません。

KPIが複数あればこそ、「このKPIの推移がよくないな」「なら、ここに原因がありそうだから、そこを変えていこう」と、具体的な仮説の設定と改善が可能になるのです。

まとめ：KPIを日々チェックして、問題があれば改善する

いかがでしたでしょうか？チームで事業を進める上では、KGIとKPIの設定が不可欠です。これらの数値目標を使うことで、チームがひとつの目標に目線を合わせることが可能になります。

KPIがKGIを分解する形で設定されていれば、KPIの推移を日々チェックし、ボトルネックになっている部分の改善を進めることで、KGIの達成がより確実なものとなるはずです。（了）