• 株式会社ビズリーチ
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  • 下村 亮介

KPIの可視化が「数字で話す」文化を作った!ビズリーチ流・セールスフォース活用法

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今回のソリューション:【Salesforce/セールスフォース】

事業を戦略的に拡大していくためには、売上だけではなく、いくつもの指標をKPIとして数字に変え、追いかけていく必要がある。そしてそのKPIをしっかりと組織に根付かせるためには、それらの数値を「見える化」し、一元管理をして誰もが現状や進捗を確認できるようにすることが重要だ。

株式会社ビズリーチの企画部シニアマネージャーとして営業環境の整備を担う下村 亮介さんは、「営業KPIの可視化」というゴール設定に基づき、社内でうまく活用できていなかった「Salesforce(セールスフォース)」を営業活動になくてはならないツールへと成長させたのだという。下村さんに、詳しいお話を伺った。

営業企画の立場から、営業活動を支える

2013年3月にビズリーチに中途入社しました。当時から現在まで、事業計画策定やPLマネジメント、営業企画全般の業務を行っています。具体的には営業の制度設計、組織体制構築、環境整備や施策出し、集計・分析等の実行です。キャンペーンや戦略立案も行うこともあります。

入社当時は、「これがベンチャーか!」という驚き

現在、弊社の営業は100名を超えておりますが、当時は20名弱ほどでした。入社当時は、「なるほどこれがベンチャーか!」という衝撃が(笑)。顧客情報蓄積や売上集約のためのデータ管理ツールを使っていた程度で、情報の共有や活用が上手くできていませんでした。

現場へのヒアリングで課題を明確に

そして営業の方にヒアリングを進めていく中で、課題が具体的に見えてきました。個々の営業能力は高いのにも関わらず、顧客情報やノウハウの共有・蓄積ができていなかったんです。顧客管理、営業活動などのKPI管理・情報共有も不十分な状態で、営業組織そのものに課題と伸びしろを感じていました。

ソリューション:当時は使いこなせていなかったSalesforce

どうにかしてこの状況を変えようと思い目をつけたのが、2011年に導入されていたSalesforceです。他社システムも検討しましたが、導入までの時間が勿体無いのでSalesforceをもっと使おうと考えました。

最初から目指していたゴールイメージは明確にありました。前職で使っていた営業系のシステムを参考にしたんです。具体的な目標としては、少なくとも顧客情報の管理とKPIの可視化を実現することがありました。

3ヶ月でSalesforceを営業基盤に仕上げた

Salesforce自体はサービスとしては知っていましたが使ったことはなかったので、最初は触って調べての繰り返しでした。Salesforceエンジニアがいない状態での立ち上げでしたので、孤軍奮闘でしたね。

まずはSalesforce上の情報を拡充すべく、企業情報の整理をしていきました。次に顧客別の活動のログを残していくフローを整え、売上以外も含めたKPIに対する進捗が可視化されるようにしていきました。

そして最後に、入力を習慣化するため、Salesforceに入力されている数字でランキングを作成し、評価・フィードバックを行うようにしました。

また、当時新設のアウトバウンドコールを行うチームがあり、こちらのチームを徹底的にSalesforceベースの運用にしました。2013年5月から導入を始めて、一気に進め、3ヶ月ほどで稼働状態まで持っていくことができました。

営業のKPIに対して、PDCAが回しやすい土壌ができた

現在は3部署でSalesforceを使っています。メインはビジネス開発本部と呼んでいる営業部での、顧客管理と数値管理です。例えば、数値管理については各KPIを可視化し、各チーム、個人別の成果をダッシュボード上でグラフ化しています。様々な切り口で集計し、地域別、企業規模別、業界別などでデータを細分化し把握できるようにしています。

営業部の方がSalesforce上に入力するのは、基本的には「活動履歴」だけです。電話や訪問などがそれに当たります。メモ代わりのような感じで、活動した時にすぐ入力する習慣ができてきました。

今ではKPIや売上はシステムで自動集計されるようになっています。個人単位でもパフォーマンスがわかるので、毎月の月初に戦略を立てるミーティングを行い、先月の数字を元に、このKPIがよくなかったよね、これを増やすために何をしようか、という話し合いを各メンバーとマネージャーで実施します。そういった「PDCAが回しやすい土壌」がSalesforceで構築できました。

カスタマーサポートのタスク管理にも活用。人事部でも導入開始!

CSサポートスタッフという転職される方向けのコールセンターでもSalesforceを活用しています。「ケース」という標準機能を活用している形です。問い合わせをチケット化して、それに対してきちんとご回答しきっているかどうかを確認しています。

また受付日から24時間以内に対応する、という行動目標があるのですが、その達成度も管理しています。他にも人事部でも利用しており、面接のスケジュール管理などを行っております。今後はタレントマネジメントなども視野に入れています。

専門チームの立ち上げ、エンジニアがシステムの自動化を進めるように

現在はディベロッパーの資格を持っているSalesforceエンジニアがいまして、自動化・効率化を更に進めております。例えば今までリード獲得は、お客様の住所やご契約有無などを判断し、営業の方が振り分けていました。それを自動化を図ることで営業の方が営業に集中できる環境を構築しました。

受注率2倍!Salesforceが「数字で話す」文化を生んだ

営業効率が向上し、改善が進められた結果、導入当初から人員が5倍に増えていますが、売上高は9倍向上しました。受注率も2倍以上になり、大きな改善が実現できております。

これも、「数字で話す」文化を作れたからこそだと思います。今やSalesforceは弊社にとってなくてはならないツールになっていますね。

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