マーケティングを効率化する、マーケティングオートメーションとは

分かっている人はさくっと読み飛ばしてもらいたいですが、一応マーケティングオートメーション(MA)について解説します。

MAは、その名の通りマーケティング活動を自動化し、効率化していこうという手法です。自社でサービスを展開している企業の場合、そのサービスのランディングページに訪れたユーザーや、お問い合わせをしてきたユーザーは貴重な見込み顧客になるはずです。

ただ、Web上のユーザーは雑多な見込み顧客なので、実際に契約につながるケースは少ないでしょう。マーケティングオートメーションは、「そのユーザーがどれだけ顧客になりえるか」という温度感を自動的に算出し、効率的にアプローチする仕組みです。

MAについて、詳しく知りたい方はインタビュー記事もどうぞ！

温度感を測るために、メルマガでのクリック数、ノウハウ資料のダウンロード数、Webサイトの閲覧数、セミナーへの参加などのアクションにそれぞれ点数を付けています。そしてその点数が高い順にインサイドセールスが電話をしたり、個別にメールをするといったアクションを実施しています。

「見込み顧客」という資産を最大化！マーケティング自動化が導くBtoB営業の新しい形

例えば、ランディングページに訪れたユーザーは1ポイント、メルマガ登録したユーザーは10ポイントといったように、ユーザー行動によってスコアを付けます。そうして顧客になりえる可能性を見極め、効率的に営業をかけれるようになります。

ちなみに今回取り上げるMauticには謎のキャラクターがいます。なんだこれは…OSSらしい陽気な日本語を使うようです。

無料で使えるMAツール「Mautic」の全貌

MAを実現するツールは、SELECKでも今まで取り上げてきています。

• Kairos3
• シャノン
• HubSpot
• Eloqua
• マルケト

その中でも今回取り上げるMauticは、OSS（オープンソース・ソフトウェア）で提供されており、自前でサーバーさえ立ててしまえば無料で使えるところがポイントです。反面、他の有料ツールと比較して機能面で劣るところもありますが、基本的な機能は揃っています。

Mauticは、日本ではまだまだ情報が少ないですが、Googleトレンドによると凄い勢いで伸びています！

また、何故か執筆時点ですでに日本語対応されていて（！）、ドキュメントも日本語のものが用意されています。まあ基本的に日本語が若干おかしいというOSSあるあるな状態ですが、英語に拒否反応がある人でも使える程度には充実しています。

それでは実際に、Mauticで実現できることを解説していきます。

機能1：雑多なリード(顧客)を可視化

MAの一番重要な機能は、なんといってもリード(見込み顧客)の管理です。どのような人がランディングページを訪れて、どのような行動をし、スコア(温度感)がどれだけ上がったのかを一覧化できます。

ここでリードを分析し、実際にアプローチする先を決めたり、今までの施策の効果を確認できます。余談ですが、Mauticは、デフォルトではメールアドレスが取得できていない(= ネームドでない)リードを非表示にしています。それらのリードを表示するには、フィルター欄に「is:anonymous」を設定します。

機能2：ポイント(スコアリング)機能で、営業の確度を確認

一般的には「スコアリング」と呼ばれる事も多いですが、Mauticではユーザーの温度感を示す数字を「ポイント」と呼んでいます。例えば機能一覧ページに遷移したら3ポイント、1週間以内にもう一度訪れたら20ポイントという風に、ユーザーのスコアを増減させる機能です。

[ポイント] から[アクションの管理]を選択すると、登録されているアクションの一覧画面が表示されます。

[新規]をクリックすると新規作成画面に遷移し、そこで「どんなアクションが発生したときに」「何ポイント与えるか」ということを設定します。ちなみに、ポイントは減少させることも可能です(いつポイントを減少させるのか、MAに詳しい人に聞いてみたいです…)。

ポイントを増減させるアクションは、「特定のURLの訪問」、「メルマガの開封」、「フォームの送信」など様々です。どのアクション対して何ポイント与えるか、実際の成約率を見てフィードバックしながら、スコアリングを最適化することがMAでは重要です。

もう一つ、ポイントトリガーという機能もあり、これを使うことで「〇〇ポイントに達したユーザーに目印を付ける」ことができます。[イベント]タブで、「〇〇ポイントに達したとき、〇〇というイベントを実施する」という設定ができます。例えば、あるポイントに達したユーザーに対して自動的に営業メールを送信したり、リードにタグを付けて管理しやすく出来ます。

機能3：メールを配信してリードを育てる

マーケティングオートメーションを行う上で、メール配信は重要な施策の一つです。お問い合わせや資料ダウンロードなどでメールアドレスを取得できた見込み顧客は、ただページを訪れただけのユーザーよりも確度が高いはずです。

どのMAツールもメール配信との連携には力を入れていて、MauticもMandrilやSendgridといったメルマガ配信サービスや、Amazon SESのようなSMTPサービスと密に連携できます。[設定]の[メール設定]から好きなメールサービスを選び、必要な項目を選択するだけで使えるようになります。

Mauticと各種メールサービスを連携させることで、「メールを開いた・遷移した」ことがリードに記録されていきます。Web上だけではトラッキングができない、より温度感の高いユーザーに対してアプローチができます。

ちなみにHTMLメールを作れるメールビルダーも付いているので、HTMLメールの作成も簡単です。OSSなのに結構機能が豊富ですね…

OSSのメリットと、OSSであることのデメリット

Mautic、無料の割に高機能ですが、やっぱり難点も「OSSであること」ですね。構築方法の解説はまた後ほど書きますが、変な所で詰まったりとか、エラー処理が不十分で動いていないのにエラーが出ないとか、そういったことはありました。

MAは、サーバーが落ちてリードを消失してしまうと一大事ですし、メールアドレスのような個人情報も入ったセキュアなシステムです。OSSで自前で構築する場合は、インフラやネットワークに強いエンジニアが必要になり、それが悩みのタネにはなりそうです。

とはいえ、サーバー代だけで「まず試してみる」ことができるツールとしては十分すぎる機能を持っているので、MA導入を検討している方はまず使ってみて、「MAとは何だろう」というのを体験してみると良いのではないでしょうか！